今年是直播带货元年，而对于很多新手来说直播还是个比较陌生的领域。今天给大家拆解火爆的直播间都具备什么样的营销特点和销售技巧。
不要盲目开播，学习完以下技巧你也是带货达人！内容对你有帮助可以分享给其他伙伴，互相学习。
基本上就是竭尽全力的去与粉丝/观众沟通，让产品的卖点在特定的环境中展示出来，以达到销售的目的。但同时又让人感觉到有趣好玩，愿意停留。看着看着也就跟着购买了。
很多人说直播带货和电视购物雷同。但我觉得直播带货有一个优点是电视购物无法达到的，因为直播可以和粉丝互动，并且是同步的。粉丝有任何疑问可以直接提问，主播也可以及时做出回答。营造出一种老友聊天的场景，迅速拉近粉丝与主播之间的距离，带动直播间的气氛的同时让直播极具娱乐性。
【拆解】火爆直播间都具备什么样的营销特点和销售技巧？
李佳琦说，一年365天自己已经直播了389场。这样的数字的背后，是主播建立起粉丝黏度，培养粉丝观看习惯。同时，细心的答疑或者具有娱乐性的沟通，能够拉近主播与粉丝之间的距离。
营销一定是具有连续性的，效果才明显。像李佳琦高频次的直播，和不间断的互动很容易建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感，一旦有了信任度，卖货就会变得非常简单。
通常情况下，像明星都会给自己设定一个人设，围绕这个人设对自己进行包装。
为了能够拉近主播和粉丝的距离，很多主播都会在不经意之间聊起自己背后的辛酸，让受众体会到光鲜亮丽的主播也和普通人一样，他们为了事业而牺牲了爱好、社交等，一旦把自己拉入和普通人一样的生活，可以迅速产生共鸣。能够瞬间拉近粉丝与主播之间的距离。
人设是为了拉近距离，也是为了让粉丝记得主播。给与他们的记忆点。但必须根据自己的性格设定。如果相差太大，人设崩塌之时会迅速掉粉。这是人设，那主播卖货是否也存在技巧呢？
在我看来，主播不厌其烦的在线试用、帮助粉丝争取大额优惠以及主播特有的带货文案，形成了主播卖货“特有”的销售方式。
【拆解】火爆直播间都具备什么样的营销特点和销售技巧？
像李佳琦与某品牌合作，在活动开始之前，主播已经连续两天为品牌进行了市场预热。
在薇娅的某次活动中公布了其活动将会有的奖品，其价值 1000万，同时公布了活动在直播间的福利，可以说是噱头十足。
所以，主播带货不是从直播的那一刻开始的，他会进行预热，通过透露活动细节等多种信息，吸引粉丝的好奇心和兴趣，为销售做了铺垫。所以，主播带货的成绩也与前期的铺垫有着十分重要的联系。
主播在线试用，粉丝可以清晰看到产品试用的过程，以及使用后的体验感。和助理像朋友聊天一样去解答问题，让观众能够在他们的描述中去对应自己的皮肤问题或者穿搭需求，从而为自己接下来需要售卖的产品筛选出目标用户。
李佳琦接受采访时，他是这样说的：“一定要试到我的嘴巴上，因为这是我的工作，你没有必要去因为我的工作而可怜我。我就是因为这个我才能赚钱，这也是我的一部分的收益，对，所以我会跟他们说这个不是你可怜李佳琦的点，对，这是我的工作而已”。
【拆解】火爆直播间都具备什么样的营销特点和销售技巧？
主播卖货之所有火爆，还有一个很重要的是因素是他们的销售是会使用底价、优惠券或者红包的形式，吸引粉丝进行购买。毕竟在这个需要靠钱易物品的时代，想要吸引到粉丝购买，“低价策略”就是销售额的助推器，“花一样钱买3样东西”可以说谁都是愿意的。
拿好了主播发的优惠券、红包，即使粉丝明白这是主播带货的一种方式。可是，当直播间价格与自己的心理价位一对比，就忍不住下单购买了。
如何才能让消费者购买，那就需要主播在直播的过程中讲述产品的卖点。为了让卖货更具有亲切感，主播通常会使用非常亲昵的技巧去推荐。如“佳琦自己都用到空瓶哦”“自己常用的一款气垫”“值得买的”“非常好看”“哪些值得买”等等。甚至产品适合哪些场合，有些产品应该怎么穿搭，主播在直播的过程中已经帮消费者想好，这像极老友推荐，非常贴心。
直播卖货除了不断的用话术铺垫，还有一个很重要的点是临门一脚，发布销售信号。“所有女生！所有女生！听我的一定要买到它！321！来！好了！没了！”这就是李佳琦这样的主播的销售信号。
在最后直播冲刺的阶段，通常主播会去想方设法套住消费者，通过设定的具有煽动性的话术制造强烈的压迫感，让目标用户置身在焦虑中。加上前期的市场预热和优惠券的发送，让人头脑发热感觉马上就没有了，一句“我的天呐，一秒卖了8000套”、“3分钟销售额突破600万”，让人觉得一是价格优惠超值，二是不买就亏了。
【拆解】火爆直播间都具备什么样的营销特点和销售技巧？
最后，在屏幕上不断刷新的成交额，很容易让人产生一种错觉，觉得太多了人买了，有一点购买欲望的人就会伺机而动，这就是主播在卖货过程中采用的“羊群效应”，吸引更多的人去追随购买者。
如果这的在直播中捡到便宜的人，他们不会独自享受这份实惠，他们会去跟自己的闺蜜、同事等人群分享自己在直播间抢货的经历和自己沾沾自喜的部分分享出来，吸引更多喜欢从众的目标用户。如果周围人谈的都是薇娅、张沫凡、李佳琦等，那时候“从众心理”就会隐隐作祟，让更多的人想要去直播间一览主播风采，帮助主播实现了二次传播。当主播喊着买它的时候，就是大部分人去掏空腰包的时候。而这些销售成绩，也就成了主播吸引用户和品牌主的利器。
最后从销售流程上看，主播带货有一套完整的流程，基本上每次的直播都早已经设定了固定的模式。
从营销内容上看，主播选择夸奖产品或最后的催单，其话术相对固定和统一，基本上都是采用主播熟悉的通用形式，来表达产品的使用体验和感知，让销售更具感染力。有些主播特有的表达极具诱惑力，让人隔着屏幕也能感受到产品的香味，当然也让营销人感受到了主播与产品之间的利益点。
无论主播采用的是碎片式口语化的文案，亦或者通过小剧场的方式阐述卖点，基本上从产品特点、体验效果到夯实人设主播都有一套成熟的文案或者话术，可能是精神层次也可能需求层次能够非常高级的打动你。
